2015年市场疲软销售形势不好，业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。作为业务板块的负责人，如何让业务员完成预定的销售目标?

　　首先，给业务员出两道题，让各位自己制定区域市场开发战略。

　　1.拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。

　　2.根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

　　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。

　　关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给业务员出这三道题。

　　1.去年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?

　　2.今年，你区域销售目标是多少?假如区域内各终端网点的质量与去年持平，即每个网点平均销售多少?要完成今年的任务，你需要新增多少销售网点?

　　3.要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，分解掉的销售任务是多少?需要什么政策支持?

　　接下来，关于陌生客户开发。

　　让业务员练习以下十道题：

　　1.你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

　　2.见到经销商如何保持微笑?

　　3.见到老板怎么表示惊喜?

　　4.看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

　　5.如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

　　6.如何了解经销商

　　(1)是否有意向做?

　　(2)是否有能力做?

　　(3)做的可能性有多大?

　　(4)能否做得起来?

　　7.如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?

　　8.如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

　　9.如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

　　10.如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

　　最后，关于客户质量的提高。

　　无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要“黑”!

　　一、压货——把经销商的肚子搞大

　　关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给业务员出五道题。

　　1.按照客户去年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户去年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?

　　2.要完成8月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?

　　3.如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?

　　(1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

　　(2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力

　　(3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

　　(4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

　　(5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

　　(6)被其他产品过多占用资金而无法回款的

　　(7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策

　　(8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款

　　(9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

　　(10)图谋不轨，圈取货款

　　(11)资金暂时紧张，一时回款有困难

　　(12)缺少实力，真的没钱

　　4.有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。

　　5.为了保证8月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的市场费用用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?

　　二、促销——把经销商的肚子搞小

　　关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给业务员出下面三道题:

　　1.在经济不景气的大环境下，如何说服经销商增加人员车辆?即主动出击，增加终端服务及销售范围?

　　2.何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?

　　3.如何提高销售代表和导购的销售技巧，把渠道快速“杀掉”，让人进店货出去?

　　以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。

　　源：孟庆亮工作室